¿Cuánto te cuesta vender?

Si no sabes cuánto te cuesta cada nuevo cliente, podrías estar vendiendo mucho pero ganando poco. Esa es la importancia del Costo de Adquisición de Cliente (CAC). Es una de esas métricas que separa un negocio que crece de uno que sobrevive.

¿Qué es el CAC?

El CAC te dice cuánto estás gastando (en promedio) para conseguir cada nuevo cliente. Se calcula así:

CAC = (Gasto en Marketing + Gasto en Ventas) / Clientes nuevos del periodo
Si gastaste $500.000 y obtuviste 30 clientes nuevos, tu CAC fue de $16.666 por cliente.

¿Por qué es tan importante?

- Mide la sostenibilidad del negocio. Si tu CAC es mayor a lo que ese cliente te deja, estás perdiendo plata.
- Te ayuda a tomar decisiones estratégicas. Saber tu CAC te permite evaluar si conviene escalar una campaña o si necesitas optimizarla.
- Alinea marketing con finanzas. Es una métrica clave para ajustar precios, promociones y estrategia de adquisición.

Cuando no lo conoces, tomas decisiones con el olfato. Cuando lo conoces, tomas decisiones con visión.

Los errores más comunes

1. No calcularlo nunca. Muchos emprendedores venden sin saber si están ganando.
2. Dejar fuera costos clave. No es solo la publicidad. Incluye también comisiones, plataformas, tu tiempo, herramientas de CRM, etc.
3. Conformarse con el promedio. El CAC por canal cambia: Google, Instagram, referidos... hay que medir por separado.
4. No cruzarlo con otras métricas. El CAC no se analiza solo. Tiene que ir acompañado del ticket promedio, margen bruto, recurrencia de compra y LTV (lifetime value).

Un ejemplo práctico

Gastaste $200.000 en anuncios y $300.000 en comisiones y herramientas ese mes. Ganaste 25 clientes nuevos.

CAC = ($200.000 + $300.000) / 25 = $20.000 por cliente.

Ahora bien, si ese cliente te compra solo $15.000 una vez, estás perdiendo. Pero si te compra $40.000 varias veces, estás invirtiendo bien. ¡Ese es el tipo de decisión que se toma con datos reales!

¿Cómo mejorarlo?

- Mide lo que funciona y lo que no. Corta lo que te sale caro y no convierte.
- Subí la conversión. Mejora la descripción de producto, construí confianza, simplifica el proceso de compra.
- Apuesta a canales más baratos. Referidos, contenido útil, clientes fieles y SEO orgánico.
- Cuida la fidelización. Cuanto más te compre un cliente en el tiempo, más rentable se vuelve tu CAC inicial.

Saber tu CAC no es opcional. Es tan básico como saber cuánto pagas de arriendo o de sueldos. Porque si no sabes cuánto te cuesta vender, tu negocio puede reventarse sin que te des cuenta.

Este número no es solo financiero. Es estratégico.

Y si no sabes por dónde empezar, en Zerda Finance te ayudamos a analizar tus números y convertir datos en decisión.