Subir precios es una de las decisiones más difíciles para cualquier emprendedor. El miedo a perder clientes, a parecer abusivo o a que la competencia aproveche para robar mercado puede paralizar a más de uno. Pero ¿qué pasa cuando subir los precios no es una opción, sino una necesidad?

Este escenario lo enfrentan muchas startups y negocios en crecimiento, sobre todo cuando los costos suben, el dólar impacta sus operaciones o simplemente el negocio necesita mejorar su rentabilidad para sobrevivir.

Hoy quiero hablar de cómo lo hicimos en Aramark durante la pandemia… y logramos subir precios sin perder contratos.

El contexto: pandemia e inflación silenciosa

Durante la pandemia, trabajaba como jefe de finanzas en Aramark, una de las mayores empresas de alimentación colectiva del mundo. Servíamos miles de almuerzos diarios a empresas, hospitales, faenas y colegios en Chile. Y cuando llegó el COVID, todo cambió.

Lo que no cambió de inmediato fue el IPA (Índice de Precios de los Alimentos) oficial. Pero nosotros sabíamos que la inflación real ya había llegado.

El problema: una inflación que nadie veía (aún)

Había un desajuste entre los indicadores macroeconómicos y lo que realmente vivíamos en el terreno:

🎯El IPA se calcula en base a precios de supermercados, que compran en volúmenes mucho mayores que los nuestros y con mejores condiciones.

🎯Además, los supermercados tenían un stock mucho más grande que el nuestro. Eso les daba margen para mantener precios por semanas o incluso meses.

🎯Nosotros, en cambio, renovábamos stock constantemente. Cualquier alza de precios nos impactaba de inmediato.

🎯Y cuando ese stock de supermercados se agotara, ellos también enfrentarían el alza… pero semanas después.

Por si fuera poco, nuestra canasta alimentaria era completamente distinta. Mientras el IPA considera una canasta de consumo de hogar, nosotros trabajábamos con una enfocada en proteínas y lácteos, dos categorías que estaban subiendo mucho más rápido que el resto de los alimentos.

¿Qué hicimos?

Decidimos adelantarnos a la crisis. Subimos nuestros precios antes de que el alza se hiciera evidente en los indicadores oficiales.

La clave: transparencia radical

Sabíamos que subir precios sin justificación podía romper la confianza. Así que fuimos con toda la verdad:

✅ Mostramos a nuestros clientes los aumentos reales de nuestros costos.
✅ Les explicamos por qué el IPA no reflejaba lo que pasaba con nuestra canasta específica.
✅ Detallamos el peso que tenían las proteínas y lácteos en sus menús.

Y fuimos un paso más allá:

✅ Creamos un indicador de inflación personalizado para cada cliente, basado en la canasta de alimentos de su propio contrato. Esto nos permitió demostrar con evidencia cuánto había subido el costo de servirle exactamente a ellos. Nada de promedios: datos reales, caso por caso.

✅ Propusimos una fórmula temporal de reajuste atada a los aumentos reales de insumos.

No pedimos un aumento “porque sí”. Fundamentamos cada peso. Fue una conversación difícil, pero honesta.

¿El resultado?

Logramos ajustar los precios sin perder contratos.
Algunos incluso valoraron la franqueza y nos felicitaron por anticiparnos al problema.

Y más importante aún: entendimos que en tiempos de crisis, la credibilidad es tu activo más valioso.

¿Qué pueden aprender los emprendedores de esto?

Esta historia no es solo sobre alimentación colectiva. Es sobre cómo enfrentar la necesidad de subir precios sin perder clientes, incluso en tiempos complejos.

🎯 No esperes al “indicador oficial” para reaccionar.
🎯 Mide tus propios costos, canastas e insumos.
🎯 Sé transparente, explica con datos.
🎯 Ajusta con lógica, no con ansiedad.

Reflexión final

Subir precios no es un fracaso. Es una decisión financiera que todo negocio tendrá que enfrentar tarde o temprano.

Pero hay una gran diferencia entre subirlos por desesperación… o subirlos con estrategia.

Lo que aprendí en Aramark es que la clave no es evitar los aumentos, sino gestionar la relación con el cliente mientras lo haces. Y si logras que entienda el “por qué”, el “cuánto”, "el como" será mucho más fácil de aceptar.